مدیریت صنایع و بهره وری

شیوه هوشمندانه تر برای فروش کالاهای انبوه

فروشندگان کالاهای انبوه باید ادراک هر مشتری از ریسک و میزان واقعی آن را ارزیابی کنند .

طبیعتا -. مشتریان تمایل چندانی به ارائه داوطلبانه اطلاعاتی که برای این تحلیل لازم است -.

ندارند و برخی -. حتی ممکن است چنین اطلاعاتی را نداشته باشند. در نتیجه -. این رویکرد

مستلزم تحقیق هوشمندانه و پرسشگری ماهرانه است . ابتدا -. مولفه هایی از کالای انبوه را

( نظیر نوسان در مشخصات محصول -. عرضه یا تقاضا ) شناسایی کنید که نوسان یا عدم

قطعیت در آنها می تواند موجب ایجاد خطراتی برای فروشنده شود. در مرحله دوم -. احتمال وقوع

واقعه منفی مرتبط با ریسک را تخمین بزنید . در مرحله سوم -. میزان زیان خریدار را در صورت

حادث شدن آن واقعه پیش بینی کنید . نهایتا -. میزان تحمل خریدار در مقابل این ضرر و زیان را

تخمین بزنید .برخی از مشتریان ممکن است از ریسک های پیش روی خود آگاه نباشند و برخی

دیگر ممکن است این ریسک ها را کمتر از میزان واقعی برآورد کنند. بنابراین -. یک فروشنده

کالای انبوه باید مشتریان خود را در مورد خطراتی که با آن مواجه هستند -. آموزش دهد .

در شرایط یکسان -. هر چه میزان خسارتی که ممکن است مشتری با آن روبرو شود -. بیشتر و

توانایی تحملش در قبال چنین خطری کمتر -.موفقیت تامین کننده در افزایش قیمت کالا در قبال

کاهش ریسک خریدار بیشتر خواهد بود و البته خریدار مزبور در چنین شرایطی تمایل بیشتری

به پرداخت بیشتر خواهد داشت ...

منبع مجله گزیده مدیریت شماره 19

   + مهندس فریدون دشتی ; ۱٢:۱٤ ‎ب.ظ ; ۱۳۸۱/۱۱/٢٧
comment نظرات ()